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By Ralf Meyer, Peter Kräuter

Krisenzeiten als probability für die Kundenansprache
Vertrauen als Grundlage einer erfolgreichen Kundenbeziehung
cause des Kunden
Voraussetzungen für eine zielführende Argumentation schaffen
Zeit effektiv einsetzen
Hedgefonds, Zertifikate und Beteiligungen verständlich präsentieren und optimum ins Gesamtportfolio des Kunden einfügen
Entscheidungen treffen
Übertreffen Sie die Erwartungen Ihrer Kunden

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Anlageberatung ist eine Vertrauensdienstleistung. Ihnen als Berater muss bewusst sein, dass Sie gegenüber dem Kunden eine hohe Verantwortung haben. Der Rat suchende Kunde ist nicht souverän und kann nicht selbst entscheiden, denn sonst bräuchte er keine Beratung. Aktuell sind die Kunden sehr verunsichert, besonders wenn sie die Anlageergebnisse des letzten Jahres betrachten. Anleger durch immer wieder turbulente Zeiten zu führen, ist eine wichtige Aufgabe. Werden Kunden hier enttäuscht, wenden sie sich ab und suchen neue Partner.

Streben nach Sicherheit/Vermeiden von Verlust 3. Streben nach praktischem Nutzen 4. Streben nach Anerkennung 5. Streben nach Freude Aufgabe: Beantworten Sie bitte folgende Fragen schriftlich. 1. 1 Wie verdient Ihr Kunde mit Ihren Angeboten mehr Geld? 2 Welchen Mehrertrag hat Ihr Kunde, wenn er bestehende Geldanlagen künftig bei Ihnen tätigt? 3 Welche Ausgaben fallen für den Kunden weg? 50 2. 1 Wie steigert der Kunde seine Sicherheit, wenn er Ihre Angebote nutzt? 2 Welche Unannehmlichkeiten vermeidet Ihr Kunde, wenn er sich für Ihre Angebote entscheidet?

Am Anfang steht die Terminvereinbarung mit einem Kunden. Nutzen Sie schon dieses Gespräch, um wichtige Informationen für den Termin zu sammeln: „ Was genau wünscht der Kunde und warum? „ Welches Budget steht ihm hierzu in etwa zur Verfügung? Die wichtigsten Informationen, die Sie vor dem Besuch eines bestehenden Kunden zusammenstellen, finden Sie in Ihren eigenen Datenbanken: „ Welche Anlagen hat der Kunde schon bei Ihnen getätigt (Allokation/Fälligkeiten)? „ Wie haben sich diese Geldanlagen entwickelt?

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